业绩管理

美容连锁机构存在的营销问题 

 美容连锁机构是美容行业发展的一种全新的产业经营模式,主要是以品牌授权,管理模式复制为核心卖点的连锁化、品牌化经营模式,其核心本质是知识产权,附带有产品和项目销售的一种美容院经营模式。他的主要服务对象并不是终端顾客,而是终端美容院,属于行业链的中上游阶层。和传统的终端美容院营销模式相比,美容连锁机构营销特点比较突出,问题主要体现在以下几点: 

  营销对象多样化 

美容行业的顾客有不确定性,不稳定性的特点,虽然说美容连锁机构不需要面对终端消费顾客,但是终端消费顾客的消费习惯和消费特点又切实影响着连锁企业的产品项目销售状况。也就是说处于产业链终端的消费者最终决定了上游产业链的发展方向。面对复杂的、分散的消费者,如何从他们中间提炼出消费共性,满足绝大多数人的消费需求,同时兼顾小众化人群的特色需求,是美容连锁企业所需要思考的命题。 


营销渠道单一 

美容连锁机构的营销渠道比较单一,上游直接是厂家,下游就是美容院或者代理商,这种点对点面对面的销售就决定了美容连锁企业的销售没有其他环节的接入,减少了流通环节的成本,提升了利润空间。但是缺点也比较明显,过于狭窄和单一的销售渠道,限制了销售规模的增长,对厂家和代理商的依赖比较大,一旦任何一个环节出现问题,对连锁机构的影响都比较大,这给产品新市场的开发造成了不小的困难。 


明显的顾客需求差异化 

从某种程度上来说,美容消费需求是隶属于物质需求精神需求和享受需求三者的交叉点的。不同的社会经济发展程度导致人们对美容消费的认知深浅不一,从而美容消费需求的认知层次也具有差异化的特征。在经济水平发展比较低下的时候,人们以满足温饱为主要目的,美丽漂亮是更高层次的精神需求和享受需求。当经济水平发展到一定程度以后,美容业就随之变身,和人们日常生活需求紧紧联系在一起。所以,根据各个地区经济发展水平,人们对美容行业的认知不同,顾客的消费需求和消费习惯也存在着明显而巨大的差异。 

    

营销系统规划步骤: 

第一步:建立顾客至上的服务理念 

把自己定位为一家服务于顾客的企业。始终坚持美容院的一对一顾客至上的服务和销售模式。以顾客需求为主导,顾客的服务需求就是企业产品和销售的发展方向。连锁加盟店和直营店里广泛灌输以顾客利益和价值为导向的企业文化。 


第二步:建立通畅的产品和服务销售渠道 

销售模式以网络销售为主,以绩效和员工工资挂钩的薪酬管理制度。企业员工在自身利益的驱动下,时刻关注如何美容产品和服务项目推荐给顾客,让顾客在美容店里产生消费,从而拉动业绩的增长。建立了通畅的美容院产品销售和服务渠道。 


第三步:以顾客为中心的客户管理系统 

美容院经营管理过程中深深的意识到顾客资源的重要性。从美容院地址的选择,装修、仪器设备的选购等都以顾客为中心,换位思考,以顾客的利益和立场为出发点,一切以方便顾客为前提。对于顾客基本信息,建立全国联网的电子信息档案。 

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